Jeder, der sich in eine Verhandlung begibt, tut dies im Vertrauen und der Überzeugung, der Klügere zu sein. Da auch seine Gegner von sich dasselbe glauben, geraten alle in einen Wettstreit um zwei Arten des Gewinns: den in der Sache, um die gerungen wird, und den à la longue Einträchtigeren, an strategischem Geschick und Wortgewandtheit, an Nervenstärke oder Menschenkenntnis zugenommen zu haben. Die Enttäuschung gehört zum Wesen des Tauschs. Oft genug erlebt, verdichtet sie sich zum größten, erfolgversprechenden Vorteil in Verhandlungen: der Erfahrung.